11 種重新設定腦袋     建立終極自信的心法
如何戰勝你的小聲音     By  布萊爾.辛格(Blair Singer)


心法#5:處理反對意見:提出正確的問題!

 

我常被問到如何去處理特殊的異議


正如你所知,不論你是否從事銷售,或擔任什麼工作

(乃至處理生活中的任何事物)

或是在與你上司、潛在顧客、或是與自己的相處關係當中

我認為精通並精煉異議處理是你所能學習中的最關鍵和最強大的能力

這是因為那些了解這個過程的人,不僅在任何談判或溝通中具有優越的自信心

而且在生活中其他方面,更具有令人難以置信的情感力量。


對那些曾經想要掌控任何談判但感到害怕

以及那些想要晉升到下一個位階的人們

我在這裡要提出幾個異議處理的等級。

在我上一趟走遍全球各地的巡迴演講中

令我驚異的是,有些老練的銷售人員對於異議處理

與將異議轉為銷售成交的認知少得可憐。

 

三個關鍵幫你有效處理反對異見


到現在為止,如果你已經花了時間跟我,或透過我的教材學習

那你就知道異議處理的三個關鍵為:「準備、重複與提問」

我無法置信,居然還有一些人試圖在那些可能是付錢給你

給你加薪或接受你建議的人面前耍白爛即興發揮。

我會先跳過整個練習、重複、重新設定你的大腦認可及探究的部分

並假設你已經每週花10分鐘

使用銷售狗訓練工具(SalesDogs Training Kit)中的抽卡系統

來運用這部分和突破地增強你的信心和情感力量的極限。


一旦你已經訓練腦內小聲音保持冷靜
也已經有紀律的維持穩定的情緒好讓你保持高度智商
這裡有些更進一步的差異對照

 

你知道你應該要提問題

但有些問題可能不僅會讓你處於更糟的狀況

更可能使你失去談判權

在上週你可能遇到最大的一個是「我們對於我們目前的供應商(任何原先配合的)已經很滿意了。」

就算你不是在直銷業,其他的說法可能像是

「我們目前使用的系統就已經很好了。」

「我對於現況已經很滿意了。」

所以,在你認同他們的意見後,該問什麼樣的問題呢?

以下是我從某些團體那裡所聽到的回覆,不過我不建議使用:

「如果我能讓你瞭解為什麼我們比較好的話,你會感興趣嗎?」

 


這是還不錯的回覆,不過這是一個模棱兩可的「陷阱」問題

這時潛在顧客的腦內小聲音一定在想著…

「你當我是什麼,白癡嗎?我當然知道你想要我給『是』這個答案」

這不是一個好方案。

「你對你目前的供應商、系統等等所喜歡的是哪個部分呢?」

嗶!!!這是個爛問題


原因是:

當你讓你的潛在顧客、你的上司或任何人開始談論何為他們喜歡目前處境的那一刻

你實際上讓他們對已經擁有的東西(再次)重新自我推銷

即便他們並不真的喜歡那些

你使他們辯解為何他們擁有它,並鞏固他們的立場。並更糟的是,他們既然實際作出了

他們為什麼喜歡它的公開聲明,即使他們對這樣東西並不真的很滿意

這迫使他們對它採取積極的立場

你是否曾經在採取某種立場後改變了心意

但因為你已經在別人面前表示立場了,所以發現很難退卻?

 

所以呢… 不要問出這個問題!


相反的,記住這一點。

隨時引導他們去「升格」。

換句話說,提出那些會提升他們去超越其目前狀態

進入理想的場面或所有可能性之思緒的問題

例如…


「如果你能擁有一個理想的方案來解決你會計上的問題,那會是一個什麼樣的方案?」


「如果預算或物流不是問題,我們我們/你可以創造出完美的情境或解決方案的話

那看起來(感覺起來、聽起來等)會是什麼樣子呢?」


在此刻,你已經在引導他思考更好的解決方案,並擴展了可能性

這也給你一個多聽、多問並去瞭解對他們何謂真正關鍵核心的藉口。

 


如何用這個方法跟你的老闆談加薪
嘿!這可能是你會碰到最難的異議處理


我也認識一個不是業務的傢伙,多次要求老闆加薪但都失敗

我與他進行角色扮演並問他

「我為什麼要付你更多薪水?」

簡潔又常見的異議,對嗎?

 


然而,像許多人在E象限的受雇者及S象限的自雇者中了試圖自衛、辯解和回答我(或老闆)所提問題的圈套

你看,最有錢的富翁們提出問題讓其他回答問題的人獲取報酬

所以首先,不要嘗試回答那個問題

你要提出問題。即便你不擁有自己的事業,也要開始像一個企業家/投資者般的思考

尤其是如果你會與他們談判的話

致富的唯一途徑,乃是有著與富翁相同的思維及行事方式。

 


我使用所有典型的異議批評(評論,諷刺,挖苦)他

他也以典型的理由來回覆

像是,他實際上工作非常努力,然後對公司有著卓越的貢獻

我說道,「很好,我非常感謝你的所做所為。你真的做出了巨大貢獻

但坦白地說,這就是為什麼我會僱用你。

我期望你充分發揮所長,努力工作;但我們都是如此

為什麼我應該付你更多薪水,來做你本來就被錄用來做的事情呢!?」

 

他說到:「好傢伙,這些都與我的老闆對我說的內容相同!」真令人意想不到吧!

 


*解決方案:停止像一個受僱者般的思考。

對大家而言,這是一個秘密

如果你想要更多,首先,你要問自己一個問題

「我還有什麼是可以提出來增加價值的呢???」

 

換句話說,一個能讓他問我的更好問題會是這樣


「我瞭解你有預算的限制,但你覺得從我們公司的哪些領域中也許可以產生出更多的收益呢?

如果我可以協助帶給公司更多利潤,只要每個參與者都因此獲利更多,你會願意從中切出一小塊分給我嗎???」

 


這樣聽起來更像是一個企業家/投資者的心態了

在嘗試瓜分大餅之前,永遠要先找出擴大它的方法

每個人都想要更多

更多的金錢、更多的愛、更多機會、更多好處、更多的榮譽

我從不懷疑在這之中有一定比例的人可能值得擁有這些

然而,這並不重要!

如果你想致富,不要讓自己陷入那個只因為你努力工作

是個好人或是因為你做了正確的事情,別人就對你有所虧欠的應得權益心態。

 


那些全是你應該做的!

相反,訓練你的大腦去「提升」,並尋找增加更多收入、財富、銷售、交易、愛的方法

所以有一個更多的利益與大家分享

確保你為你的貢獻提出你想要的要求,但不期望在你真正履行之前得到它。 span>

 


如果你有這樣的思維及行事方式
你能獲得的永遠不會有上限

 

 


〞只有我們活在當下

才能賦予這些不朽的智慧偉大的價值

就看你選擇記住什麼、用甚麼方式過生活 〞    
    
─布萊爾.辛格(Blair  Singer)  

 


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